Corretores podem faturar comissões multimilionárias, caso fechem negócio em propriedades exóticas e supervalorizadas. Entenda os requisitos e desafios do setor. Conheça os corretores que lucram com a venda de ilhas, minas e fazendas
Ilhas luxuosas, fazendas que prometem lucros extraordinários, coberturas com vista para o Cristo Redentor, e até minas de ouro. O mercado de excentricidades para milionários não impressiona só pelo catálogo refinado, mas também pelo alto investimento.
E não são só os proprietários e compradores que saem ganhando. Os corretores especializados, responsáveis pela intermediação das compras, vendas ou locações de luxo faturam alto com as comissões, uma porcentagem sobre o valor da negociação que remunera o trabalho.
Os profissionais atendem a um público ultraexclusivo. O corretor Welerson Antunes ganhou fama ao anunciar uma ilha de R$ 10 milhões na represa de Itumbiara, e faz parte dessa “nata” de vendedores.
No perfil dele, é possível encontrar anúncios de ilhas marítimas, mansões, minas e fazendas equipadas. Uma delas é avaliada em R$ 2 bilhões, o que poderia lhe garantir um faturamento de até R$ 120 milhões em comissão.
Ilhas luxuosas fazem sucesso entre empresários e famosos que buscam privacidade no Brasil
Where in Rio/ Reprodução
É que, normalmente, o percentual de corretagem é de 6% sobre o valor do imóvel, podendo variar conforme o estado do imóvel e outros pormenores da negociação. (entenda mais abaixo)
“Alguns não gostam de pagar [comissão, acham que a nossa vida é fácil (…) Agora, podemos negociar o valor com os clientes, sem a obrigação de seguir a tabela do Creci, isso facilita muito o trabalho”, explica o corretor.
Frédéric Cockenpot, dono de uma imobiliária em Ipanema, no Rio de Janeiro, conta que esse percentual costuma ser de 5% no estado. Por lá, a maior procura é por coberturas de luxo e ilhas privativas.
“São paradisíacas, com construções que vão do moderno ao clássico. Quem compra está em busca de privacidade”, conta.
Uma das propriedades mais caras já vendidas pelo corretor custou US$ 12 milhões, em 2021. Na conversão atual, esse valor é equivalente a R$ 68 milhões. A comissão, nos tempos atuais, poderia chegar a R$ 3,4 milhões.
Na imobiliária Frédéric Cockenpot são anunciadas coberturas de luxo e ilhas no Rio de Janeiro
Where in Rio/ Reprodução
Na imobiliária de Frédéric os ganhos são distribuídos entre os corretores que captam os imóveis e cuidam dos clientes compradores, além de profissionais que ajudam na parte burocrática, envolvendo a reunião de documentos e transações.
Mas atuar no ramo de excentricidades para milionários não é tão glamoroso quanto parece, afirmam os dois corretores ouvidos pelo g1.
Os valores altos fazem com que as negociações sejam lentas, podendo se arrastar por meses. Além disso, por motivos de segurança, compradores e proprietários valorizam a discrição, fator que dificulta a divulgação dos imóveis.
Abaixo, os corretores explicam como fazem para descolar clientes, apesar do mercado restrito. Você também vai saber:
🏝️ O que preciso para ser um corretor de luxo?
💰 Quanto dá para faturar?
⚠️ Com o que devo ficar de olho?
O que preciso para ser um corretor de luxo?
A base para atuar como corretor imobiliário é:
Ter formação em Técnico em Transações Imobiliárias, Ciências Imobiliárias ou Gestão de Negócios Imobiliários;
Registrar o estágio no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI);
Ter inscrição definitiva no CRECI do seu estado.
Já para entrar no ramo de alto padrão, é preciso mais. Persistência, persuasão e contatos são alguns desses requisitos, afirmam os corretores.
Antes de abrir a própria imobiliária no Rio, Frederic manteve por mais de cinco anos uma lavanderia de roupas de grife. Foi com o comércio — e seu público endinheirado — que ele conseguiu os seus primeiros clientes.
Frederic nasceu na Bélgica, mas se mudou para o Brasil em 2007, após perceber as possibilidades de negócios. Hoje, cerca de 70% dos seus clientes são estrangeiros. Entre eles, empresários e famosos que desejam viver no país.
‘”Obviamente, o fato de falar francês e inglês me ajudou a atrair e conquistar a confiança dos clientes estrangeiros. É que o mercado brasileiro tem muitas particularidades, diferente do europeu”.
Por outro lado, Welerson é especialista na venda de propriedades rurais. Ele atribui o sucesso ao contato precoce com donos de fazendas.
Desde a infância, o corretor acompanhava o pai na fiscalização de febre aftosa em fazendas de Minas Gerais. Na adolescência, até chegou a trabalhar em um garimpo. A chance de entrar em uma imobiliária de luxo apareceu em Governador Valadares (MG), graças à indicação de um conhecido.
“Sempre trabalhei com propriedades de valores altos, mas isso se consolidou quando me mudei para Brasília. Lá, entrei em um ramo ainda mais exótico, com ilhas e fazendas de grande porte”, lembra o corretor.
Welerson Antunes, especialista em vendas de propriedades rurais e ilhas, atua há mais de 30 anos no setor
Welerson Antunes/ Arquivo Pessoal
Quanto dá para faturar?
As comissões dos corretores imobiliários no Brasil mudam de acordo com o tipo de imóvel e a região. Normalmente, elas variam de 5% a 10% do valor total da propriedade.
Na tabela do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis São Paulo, por exemplo, é estabelecido:
6% e 8% para imóveis urbanos ou industriais;
6% a 10% para imóveis rurais;
5% para venda judicial.
Cada estado tem seu próprio CRECI, que cuida da fiscalização e regulamentação dos vendedores de imóveis. É importante lembrar que os percentuais não são fixos e podem ser negociados entre corretores, compradores e proprietários.
No caso das ilhas e minas, não há uma comissão fixa pelos órgãos reguladores. Sendo assim, os corretores podem adotar padrões similares aos dos outros tipos de imóveis (clique aqui para saber mais sobre a venda de ilhas marítimas e fluviais).
Welerson, por exemplo, negocia porcentagens que vão de 3% a 8% do valor da venda.
“Eu recebo de 3% a 6%. Mas, mesmo 3% de uma fazenda de R$ 1 bilhão, já é um bom valor”, explica o corretor.
As comissões dos corretores variam de 5% a 10%, dependendo do tipo de imóvel e estado
Where in Rio/ Reprodução
Com o que devo ficar de olho?
A promessa de altas comissões chama atenção das pessoas para o mercado imobiliário de luxo. Mas atuar nele não é tão fácil quanto parece.
Quem deseja entrar nesse ramo encara vários desafios, como: desconfiança de clientes, passar semanas ou até meses sem vender nada, restrições na divulgação dos imóveis e lidar com as particularidades do mercado brasileiro.
Saiba mais adiante.
🧐 Desconfiança
Em um mercado onde os valores das propriedades podem chegar a bilhões de reais, os envolvidos (proprietários e compradores) tendem a ser criteriosos quanto à escolha dos profissionais que irão intermediar as negociações.
Nesse sentido, a recomendação boca a boca é uma das formas mais eficazes de se consolidar no mercado e atrair novos clientes.
E, mesmo com indicações, novatos na área precisam construir essa reputação. Welerson conta que iniciou a carreira com propriedades rurais menores e levou anos para trabalhar com ilhas e fazendas de grande porte.
📊 Vendas instáveis
Os valores vultosos, a documentação criteriosa e a especificidade dos compradores — que costumam buscar propriedades com características exóticas — resultam na demora para fechar negócio e na oscilação constante do número de vendas.
Corretores dizem que não há um número fixo de acordos mensais. Com isso, alguns meses costumam ser mais lucrativos, enquanto outros podem ser fechados no zero. É um fenômeno que ocorre menos com os imóveis mais acessíveis.
Para não passar sufoco, antes de entrar de vez no ramo, é preciso ter uma reserva financeira para cobrir as despesas durante os períodos de baixa nas vendas.
“Você cria o seu salário. Tem mês que não vende, mas as despesas continuam. Por isso, tem que ter uma reserva financeira de pelo menos 12 meses”, aconselha Welerson.
🔒 Privacidade e marketing offline
Uma das principais dificuldades dos corretores é encontrar clientes. Tanto compradores como proprietários procuram ser discretos para negociar seus imóveis, para manter suas fortunas longe dos holofotes.
Muitos imóveis de alto padrão não são anunciados publicamente para evitar a exposição, o que deixa o trabalho de conectar os interessados bem mais difícil.
“Tem imóveis que eu fico doido para anunciar, mas é preciso entender que, se você faz um negócio com discrição, o cliente vai te indicar para outros”, conta Welerson.
O mesmo acontece na imobiliária de Frederic, em que cerca de 20% dos imóveis não são anunciados nos sites ou nas redes sociais.
O marketing offline se torna uma ferramenta valiosa: a promoção é feita de forma sigilosa e direcionada ao público-alvo, sem comprometer a privacidade.
🏘️ Particularidades do Brasil
Diferente do que acontece em outros países, é comum que uma mesma propriedade seja anunciada por várias imobiliárias no Brasil. Com imóveis de grande valor, há uma diferença considerável de preços e condições de venda.
Por isso, é comum haver confusão entre os clientes, especialmente de estrangeiros acostumados com o sistema de exclusividade.
A variação de preços entre bairros no país também causa desentendimentos. O valor do metro quadrado pode triplicar de uma região para outra, segundo Frédéric.
Outro ponto de diferença é o processo de pagamento: no Brasil, o sinal de compra é pago diretamente ao vendedor, enquanto na Europa e nos EUA, esse valor é depositado em uma conta intermediária, outro ponto que pode causar estranheza aos compradores internacionais.
Frédéric Cockenpot abriu uma imobiliária especializada em alto padrão no Rio de Janeiro
Where in Rio/ Reprodução
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